课程介绍：

如何有效回款，而不得罪客户，也不至于使企业的资金给不良商人骗走？这些问题都在企业经营管理中屡见不鲜，使企业相关人员头痛不已。因此，科学而有效的账款回收技巧不但能增加销售成功率，更能与客户建立起长期共赢的伙伴关系；树立正确的收款观念，建立必胜的收款信心，掌握科学的沟通技巧，您也能成为专业的收款人员。
课程收获：

找出债务人拖延账款背后的原因

正确处理不良债权和呆账的具体作法

帮助学员掌握回款的技巧，应对呆死帐
课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程大纲：

1 应收账款为何会产生？

1.1 销售与回款两难问题的症结

1.2 经销商不回款的5大原因

1.3 供货方收不回款的6大原因

1.4 对应收账款的4种态度
2 销售信用管理是预防应收账款发生的有效方法

2.1 预防货款风险的5种方法

2.2 客户信用管理的两大核心领域

2.3 信用销售管理的基本流程与方法

2.4 全程信用管理措施轮盘
3 应收账款管理

3.1 关键业务环节控制

3.2 销售分类帐管理示意图

3.3 做好回款的5项工作

3.4 应收账款管理和追收程序
4 欠款现象分析

4.1 欠款分析技术

4.2 债务分析计算过程

4.3 客户付款的四种类型

4.4 客户拖欠的理由和信号举例
5 应收账款的分 类催收

5.1 应收帐款跟踪管理时间图

5.2 如何对待客户的延期付款请求

5.3 正常账期的欠款跟踪方法

5.4 非正常账期的欠款跟踪方法
6 如何催收应收帐款

6.1 催收帐款的一般程序

6.2 催收帐款的4大策略

6.3 催收帐款的7种方法

6.4 催收帐款的5种辅助方法
7 催款中4种状况应对

7.1 催款时的4种应对要领和技巧

7.2 应对难缠客户的3种方法

7.3 预防中断时效的3种方法

7.4 受让债权时的5个注意事项

7.5 私下和解过程中应该4个注意的事项

8 催款的10种技巧

8.1 理直气壮

8.2 额小为妙

8.3 条件明确

8.4 事前催收

8.5 提早上门

8.6 直切主题

8.7 耐心守候

8.8 以牙还牙

8.9 缠 缠 缠

8.10 功成速退

8.11 情境模拟：谁更难缠

李成林，实战型咨询式营销培训专家，清华北大浙大人大客座教授。从事营销管理工作23年，18年企业营销一线工作经验。先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

核心课程：

营销系列：《商务谈判》《创新营销》《商业模式》《互联网营销》《营销钢铁团队》《营销计划制定与执行》

销售系列：《用脑销售》《大客户销售》《销售倍增》《经销渠道管理》《应收账款催收》《专业化销售管理》