课程背景：

您的终端销售队伍，是否有以下现象：

企图心不强，目标感缺乏，不求吃好，只求饭饱?

自信心不强，不敢做，不像做销售而像做“乞讨”?

服务意识差，每天都在替企业得罪“上帝”?

技巧方法不好，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?

团队合作意识淡漠，内部沟通不畅，不懂配合，甚至相互拆台?

课程目标：

1.打造巅峰状态，重塑对销售职业的了解，建立高效、系统的销售工作模式;

2.找到业绩提升的瓶颈，运用营销技巧和相关策略，提高解决问题的能力;

3.提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力，充分挖掘客户需求;

4.了解不同客户思维模式，学会沟通之道，打造良好客户关系，促成交易;

5.全方位提升销售力，倍增公司利润。

课程大纲：

一、销售人员的巅峰心态

1.清晰梦想、坚持目标

2.强烈欲望、坚定决心

3.危机意识、永不满足

4.坚定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行动

6.坚持不懈、绝不放弃

二、销售认知

1.培训宣导-建立学习心态

1）销售的“道”与“术”

2）我们离专业化销售有多远?

3）销售原理及成交的核心要素

4）高成交率营销模式解析

5）优秀销售人员的素质要求

三、自我认知

1.销售人员职业理念

1）是什么?

2）做什么?

2.销售人员职业行为与礼仪

1）身心语言魅力

2）职业行为系统

3）全方位语言技巧

四、解密衣食父母—客户

1.客户类型分析

2.消费心理初探

3.客户心理趋势与应对技巧

4.不同客户的沟通之道

五、狼性营销策略性销售流程

1. 客户接触及开场致胜

1）寒暄的话题切入——开场白

2）获取客户好感的关键点

3）如何建立信赖感

2. 客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用

1）需求探寻—客户为什么没需求?

2）如何引导与沟通客户需求

3）顾问式销售技术的提问技巧

3. 步步为赢：产品呈示与价值塑造

1）产品的特点、优点、利益

2）FABE法则如何运用

3）紧扣需求的塑造方式

4）关键卖点—潜意识塑造法

4. 锁定胜局：客户异议的处理

1）正确认知客户异议

2）异议形成的原因分析

(误解/怀疑/缺点)

3）异议的解除策略

4）异议处理的6大步骤

5. 临门一脚：促成时机的把握与必胜之法

1）“促”的时机——购买讯号的把握

2）促单的心、形、法

6. 强效成交训练

1）成交的关键——敢于成交

2）暖身成交—过桥策略

3）五种最具杀伤力的成交组合训练

4）世界第一名的成交话术

7. 客户服务与客户关系管理

1）感动客户的关键

2）关于客户至上的思考