课程优势：

1.实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！

2.精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！

3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终！ 

4.确保满意：3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训，满意度达98%！

5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！

6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！

7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！

8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！

9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！

10.培训标杆：9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！

课程收益：

1.发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！

2.突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！ 

3.判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！

4.4+6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！

5.接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！

6.快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！

7.判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！

8.3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！

9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！

10.成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！

11.挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！

12.客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会怎么做！

13.搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！

14.展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动！

15.挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！

16.引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！

17.演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！

18.做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！

19.做客户关系节奏4步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏!

20.安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系!

21.让人说实话3个策略：让客户告诉他真正想法的策略!

22.动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

23.挖掘项目3类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向

24.赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权

25.项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

26.判断搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

27.项目决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

28.搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

29.销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势

30.高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

课程大纲:

（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）

1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路

2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 

3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话

4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！

5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手

（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）

1.如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）

·亲近度关系的3大非凡意义

·如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线

·餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）

·如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）

·判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度

·如何提升提升亲近度关系9大情感礼物

·如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）

·三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题

·如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）

·提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路

·独创工具与演练：判断亲近5色眼镜

·刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历

·刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

2.如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）

·信任度关系的4大非凡意义

·如何认清信任度关系2种类型

·如何提升客户利益兑现信任4种方法

·如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）

·成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议

·独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问

·刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去

·刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）

·如何得到自己的利益满足自己的需求

·如何认清客户选择你的2个根本原因

·开窍的销售人员以价值输出成功

·不开窍销售人员始终索取而失败

·如何搞定客户关键人（销售关键时刻）

·搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略

·如何发现大客户关键人5种个人吸引利益

·如何在4种行为中发现帮助客户机会

·做好利益关系8个独家要诀法

·如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）

·搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

·独创工具与演练：如何把握客户吸引利益

·现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）

·做好人情关系深层智慧的独家思路

·人情回报力量让客户选择你的独家思路

·如何做好人情关系3要素要诀

·人情回报应用指导模型版权工具

·如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）

·动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

·独创工具与演练：动情礼品设计

·刘老师亲历案例：清晨的火车

·现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）

·销售人员敢于博弈的3大非凡意义

·销售人员销售博弈中3种常见问题

·如何做好销售工作中3个博弈心态

·销售谈判本质与策略方法

·客户异议投诉处理方法

·如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）

·高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

·如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）

·让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略

·独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

6.中国式做客户关系总体策略

·建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）

·做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）

·拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）

·用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）

·如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）

·做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合

·如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）

·做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏

（三）4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）

1.如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）

·如何发现商机？（销售关键时刻）

·发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断

·如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）

·突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡

·验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会

·如何判断商机类型？（销售关键时刻）

·判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！

·4种商机处理策略让你赢在起步线上

·如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）

·4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误

·独创工具与演练：销售工作中如何发现商机

·刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单

·实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)

·销售人员约见陌生关键客户3种常见错误

·销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神

·如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）

·接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人

·如何建立向导了解客户项目信息

·如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）

·快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛

·独创工具与演练：如果约见到关键高层客户

·刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事

·实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

3.如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）

·如何快速了解挖掘客户项目相关信息 · （销售关键时刻）

·挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信

·如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）

·客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做

·如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）

·挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息

·如何了解竞争对手底牌

·如果了解客户采购权力分配

·如何分清敌我判断客户7种倾向

·如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗

·如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动

·独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

4.如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）

·销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”

·独创销售方法工具：U型销售沟通法

·如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）

·展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动

·如何把握四种销售力量威力对比

·如何把握控制人行为7大力量

·如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）

·挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求

·如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）

·引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目

·如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）

·演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场

·如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）

·安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系

·独创工具与演练：挖掘客户深层需求法

·独创工具与演练：展示优势打动客户心法

·独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法

·刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进

5.如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）

·如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）

·项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

·项目真实性分析评估

·项目能否参与竞争分析评估

·项目成功可能行分析评估

·项目成功价值分析评估

·刘老师亲历案例：项目评估管理的作用

·独创工具与演练：订单项目判断评估设计

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估

6.如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）

·如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）

·赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权

·如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）

·决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

·如何判断客户采购权力4种类型

·如何分析竞争成功可能路径

·如何选择项目制胜路径

·如何确定最后搞定关键人

·独创工具与演练：制定最后竞争策略

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略

7.如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）

·如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）

·搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

·如何与同盟者内线共同制定控制全局计划

·如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑

·为了最后胜利的200%必备心态与策略

·实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长

·实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动

8.客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）

·双管道交流法沟通法

·U型交流沟通法

·客户异议投诉处理法