课程背景:

销售是场战争，孙子曰：上兵伐谋。又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。很显然，销售人员要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得这场战争。本课程全面系统的解答了成为金牌顾问式销售所需具备的各项能力如何提升的问题。能让销售人员在最快的时间内掌握顾问式销售的各项技巧，让企业的销售人员从游击队提升为职业队。

课程收益:

1、提升销售人员专业素养

2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法

5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

6、掌握客户管理及销售目标的制定

课程大纲:

第一章、营销精英信念体系重构

一、心态的重要性

1、找到不良心态的根源——情绪ABC理论

2、是什么让你形成消极的信念？

3、为什么要改变消极的信念？

二、如何改变信念

1、信念的形成分析

2、根除消极信念的重新架构法导入

3、有效改变消极信念的五个步骤

三、如何有效去除销售人员的四大恶习

1、为什么销售人员总爱推卸责任？

2、领导交代的任务为什么没有及时回报？

3、你是在“做任务”还是在“做结果”？

4、销售是靠“英雄主义”还是团队合作？

四、营销精英必修职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

第二章、营销精英的职业化要求

一、销售人员必须认知的三种角色

二、你还在用老掉牙的方法销售吗？

1.营销精英的四种特质

2.销售工作的四个发展阶段

3.两种销售导向

三、顾问式销售让你更加成功

四、你的形象到底有多重要？

1.专业销售的着装

2.专业销售的行为规范

3.专业销售的职场礼仪

第三章 、如何在初步接触就搞定客户

一、有效沟通的过程分解

1、沟通流程图

2、有效沟通与无效沟通实例分析

二、有效沟通三宝让你掌控主动权

1、沟通要素模型导入

2、你在进行有效沟通吗？

三、赞美客户的技巧

1、赞美的时机

2、赞美的法则

四、如何接近客户

1.八个接近客户的最佳时机

2.客户进来后该不该去引导他？

3.进店客户三种类型分析

4.怎样开始你的破冰话题？

案例分析：为何刚进店的客户就离你而去？

第四章 、懂得挖掘客户需求才能顺利成交

一、如何才能真正了解客户需求？

1.客户需求的关键词

2.了解客户需求的重要性

3.为何客户不让我了解？

案例分析：客户需求的三个层次

二、怎样问才能达成你的目的？

1.猜画游戏

2.有效询问的4种策略

3.销售沟通流程

三、你必须知道的两种客户需求

1.隐含需求和明显需求

2.实例分析隐含需求如何转化为明显需求

四、让你事半功倍的SPIN提问技巧

1、SPIN提问流程策略分解

2、视频赏析

五、会聆听才是好的沟通

1.聆听的重要性

2.聆听的技巧

3.听清事实

4.听到关联

5.听出感觉

6、良好的聆听的要求

第五章 、怎样介绍产品才能打动你的客户

一、什么时候是介绍产品的最佳时机

1、过早的产品介绍会引发很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、顾客买的是什么？

1.顾客购买心理分析

2.销售就是卖感觉

二、决定销售的四种买者

1.经济买者

2.技术买者

3.使用买者

4.教练买者

5.针对四种买者的销售对策

三、常见客户性格分析与应对策略

1.力量型

2.活泼型

3.和平型

4.完美型

案例分析：为什么她会这么快做决定

四、最有效的FABE陈述模式

1.FABE的含义

2.能带给你启示的两种产品的FABE陈述案

3.如何寻找产品的FABE

4.产品说明注意事项

5.练习及分组讨论

五、如何正确使用推广材料

第六章 、成功解除客户异议的要领

一、如何正确对待客户抗拒

1.正确对待客户抗拒的态度

2.客户抗拒的7种原因分析

3.判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1.解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2.解除客户抗拒的五个步骤

三、五种不同客户类型的谈判思路

1.不理不睬型

2.兜圈子型

3.似是而非型

4.委婉拒绝型

5.直接反对型

四、沟通常见的八个错误

五、七种客户抗拒解除实战案例

1.太贵了

2.真有你说的那样好吗？

3.现在行情不好

4.我要考虑一下

5.我不需要

6.我没有兴趣

7.说来说去还不是想要我买

8.失败沟通的最后一分钟

第七章、让你顺利成交的实战招法

一、顾客在什么时候做决定

1.感性与理性的分工

2.将客户感性推向高潮——瞬间购买

二、激发购买感觉技巧

1.扩大痛苦

2.扩大快乐

3.找到逃避价值观

4.塑造价值制造渴望

5.引导优先顺序

案例分析：为什么她没有买双层床？

三、成交必备的九个前提

四、成交“前规则”

五、购买信号

1.口头性购买信号

2.非口头性购买信号

六、成交的十六种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

七、成交后你该做什么？

八、要求转介绍

1.转介绍的四个时机

2.不成交的原因分析

九、暂时未实现购买客户如何跟踪

1、处理好客户关系为下次成交打下基础

2、一定要留下客户信息

3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪

4、什么样的短信、邮件才是客户想看的

5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交