课程背景:

如果一家企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广，客户选择你的产品自然是理所应当，但是我们在竞争中往往遇到的是质量好的，价格会很高，即使那些价格不是特别高的企业，也会面对激烈的价格竞争。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程收获:

1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2.系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲:

第一章、高价成交的基础（1.5小时）

第一节、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节、不可替代——高价成交的基础

第三节、四大要素打造销售中的不可替代性

第四节、从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节、安全论、成功论、价值论

第六节、顾问式营销

第二章、建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时）

第一节、完美销售的特征

第二节、快速拉近客户距离的四大手段

第三节、初次接触客户的注意事项

第四节、提问哪些内容——销售五大要素

第五节、提问的方式和技巧

第六节、现场演练：第一次拜访客户

第三章、强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时）

第一节、从工作关系到朋友关系的转变

第二节、排他性关系来自于超出预期和感动

第三节、建立了强化的关系后怎么做

第四节、顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品

第五节、化解客户异议，增进支持

第六节、现场演练：向客户植入排他性理念

第四章、高价中标的诀窍（3小时）

第一节、成为客户最佳和唯一的选择

第二节、找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节、做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节、大订单业务五大致胜策略

第五节、长短组合、远近组合与概念营销

第六节、经典大项目案例分析

第五章、高效谈判，守住利润的关口（2.5小时）

第一节、谈判是利润去留的关键时刻

第二节、准备准备再准备

第三节、提出比你想要得到的更多的要求

第四节、谈判中守住高价的五大技巧

第五节、谈判中的心理学效应

第六节、现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

第六章、长期维护客户，巩固优势（1小时）

第一节、客户关系的三个层面

第二节、提升客户满意度——降低成本的最佳途径

第三节、预测客户需求——减少竞争

第四节、关注客户的客户——带给客户更多价值

第五节、挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会

第六节、大客户维护的和谐中庸之道