课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗？

我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。

课程目标：

通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；- 识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程大纲：

模块一：

第一讲：销售流程策略

①“收集信息，客户评估”

②“策划拜访，建立关系”

③“理清角色，确定目标”

④“有效交流，影响标准”

⑤“准备充分，优势呈现”

⑥“防范异议，促进成交”

⑦“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

①展开销售前必须弄清的4个问题

②评估客户风险的7个因素

③制定客户风险评估表

④将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略

①销售对象的价值角色

②关键人与关键意见领袖 

③如何判断一个人的影响力 

④哪些人有资格成为关键意见领袖 

⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略

①沟通意愿

②决定沟通意愿的因素

③销售人员的角色 

④合适沟通者 

⑤关联资源

第五讲：有效竞争策略

①竞争的概念

②竞争的地位

③竞争的策略

④竞争的战术

⑤竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略

①谈判前的准备

②了解谈判对手

③开价一定要高于实价

④不接受对方的第一次还价

⑤除非交换，绝不让步

⑥虚设上级领导

⑦反悔策略

模块二：

第一讲：售前准备

第二讲：有效面谈

第三讲：确认需求

第四讲：选择标准 

第五讲：方案呈现

第六讲：防范异议

第七讲：促进成交

模块三：

总结与回顾