课程背景：

随着竞争的加剧以及信贷环境的变化，优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段，忽视客户需求以及相应方案的设计，对优质客户缺乏吸引力及粘度，导致将优质的客户拱手让人。

因此，加强对信贷营销实战训练，切实提升信贷营销技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。

课程目标：

1、正确认识信贷环境变化及趋势，主动适应市场，为客户创造价值；

2、学会识别与筛选优质信贷客户，做好营销准备；

3、学会运用挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求；

4、学会根据客户需求设计整体信贷产品服务组合方案，开展价值营销；

5、学会根据不同客户的心理特征，进行针对性营销。

课程大纲：

第一讲：信贷环境的变化及我们的应对之道

1、实践问题：信贷环境发生了哪些变化?

1）银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化

2）竞争环境发生了变化

3）政策环境发生了变化

4）互联网金融的影响

2、我们的对策：主动出击，争夺优质客户，掌握主动权

3、在优质客户匮乏的年代，我们该如何正确认识和处理客户关系?

4、信贷员及客户经理角色定位的误区

5、正确的角色定位

6、客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务

实践演练：如何营销自己的名字?

7、优质信贷客户开发与维护的八个步骤

1）甄选目标客户 

2）拜访准备 

3）接近客户建立信任 

4）挖掘客户需求

5）产品价值呈现 

6）服务方案设计与展示 

7）促使成交 

8）客户关系管理

第二讲：寻找优质客户，做好方案营销

1、实践问题：优质客户的标准有哪些?

2、识别优质客户的标准：规模；盈利能力；发展前景…?

甄选标准：资产规模VS经营规模?

3、对公客户核心信息的收集

案例分析：现货仓单质押担保信贷

4、方案营销，做好充分的软硬件准备

5、硬件的准备：准备好随时可用的小武器

6、软件的准备：

7、银行对公客户销售的关键人策略：人性的六求

实践研讨：公司利益与个人利益，卖点与买点

实战小妙方：关键人策略六步法；发展线人策略；让不同的购买角色适时支持你

第三讲：挖掘客户需求，让客户信赖

1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办?

2、解决对策：挖掘客户需求

3、电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4、接近客户的细节和技巧

5、直接陌拜；进社区；培训……

案例分析：某银行开展社区营销的步骤

6、挖掘顾客需求的四个动作：

1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

2）找问题(直击顾客的心灵）

3）引重视(引发顾客的恐惧感）

4）解难题(消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘服装公司李总的信贷产品需求?

第四讲：整体服务方案设计及产品服务组合沟通

1、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案

2、我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求

3、根据目标客户的需求设计整体服务方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案?

4、产品介绍的FABE法则

有效的结构：“因为(特点）……，从而有(优势）……，对您而言(利益）……，你看(证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务?

5、客户提到竞争对手，怎么说?

竞争对手的产品(服务很好），我行的更适合您，因为……

实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出?

第五讲：争取有利的成交条件

1、双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容，原则底线不让步

2、谈判的资本：充分的准备，信息资源以及足够的筹码

实践研讨：如何积累你的筹码

3、谈判的开局策略

实践演练：谈判的开局

4、谈判的中盘策略：虚拟领导；避免敌对；服务贬值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么问题都考虑让利）；礼尚往来

5、谈判中的收关策略

实践研讨：让步幅度选择

6、谈判中的控制策略

实践研讨：如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?

第六讲：促使成交，与客户持续恋爱

1、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号）

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

2、缔结成交的方法：投石问路、利益综述、案例成交、假定成交……

3、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

4、最后的绝招：回马枪

5、如何培养客户忠诚度：老客户的增值策略

6、信贷客户关系管理的7种武器

实践研讨：如何让客户帮你推荐客户，成为你的营销助理?

第七讲：知己知彼高效营销

1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事?

思路：客户与客户之间是有差异的

对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍

4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道?