培训目标:
掌握专业销售技巧,提升销售能力
提升销售人员客户开发与沟通能力
提升销售人员商务谈判实战能力
课程特色:
1.有高度、有深度、有广度
2.深度剖析,创新思维,实效策略
3.案例丰富,情景模拟教学
4.前瞻性、可操性、实效性
课程大纲:
第一章 销售精英定位与职业素养
一、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习
担当责任
做事看人
2、销售精英的“三能”素质
能讲
能写
能说
3、销售精英的“六个百问不倒”素质
二、职业化营销人员成功营销的532法则
1.心态50%
2.能力30%
3.资源20%
三、职业化营销人员心态十二项修炼
第二章 专业销售实战技巧六步法
一、目标客户的选择与分析
1、目标客户的选择标准
讨论:我们理想的客户应具体有哪些标准
案例:某公司质量型客户的八大标准
2、销售人员在选择客户中常见的5个误区
3、目标客户价值评估
4、客户内部组织结构分析
案例:我是如何锁定关键决策人的
二、建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
2、客户信任树分析
3、获取客户信任的六大法则
情景模拟:迅速接近客户并赢得信任
三、挖掘需求
1、客户需求的冰山模型
显性需求
隐性需求
2、客户需求的双层次模型分析
机构需求
个人需求
案例分析:某客户技术负责人正当的个人需求清单
四、呈现价值
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频案例:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
案例:少女买房子
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
五、赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
2、快速赢取承诺的三步曲
六、商务谈判
1、成功谈判的5大关键技巧
a. 开场技巧
案例:邓小平谈判
b. 提问技巧
案例:张良与樊哙劝刘邦
c. 倾听技巧
案例:听见与听到
d. 阐述技巧
案例:FABEC阐述策略
e. 答复技巧
案例:工资谈判
2、谈判中的实战应对策略
商务谈判中的6个应变策略
谈判中的价格谈判策略
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
3、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置。
越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以培养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务。
以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!