课程目标：          

1、学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在不同阶段，怎样选择经销商。

3、建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法。

4、学习如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法。

6、学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善。

课程大纲：            

【模块一】市场调研与资源调集

一、营在前，销在后——如何营，才会赢？

1、“赢”得市场的关键要素

2、企业准备投向市场的产品分析

3、市场信息调查

4、宏观政策、行业环境认知

5、客户信息调查

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 二、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

【模块二】市场开发策略及预案

一、目标市场特点分析

1、宏观营销环境分析

2、营销环境分析  

3、竞争分析及竞争策略

4、不同竞争者的竞争战略

 二、设计优势市场策略

1、市场竞争优势和价值分析

2、市场运作误区剖析

3、市场策略设计原则和要素

4、市场策略评估

三、市场开发计划实施

1、确定目标市场

2、营销策略组合

3、市场开发战略

【模块三】经销商的360解析

一、经销商11个理论作用

二、为什么要找经销商？

三、经销商的副作用

四、经销商的发展规律

1、介绍期

2、成长期

3、成熟期

4、衰退期

【模块四】经销商管理策略与原则

一、经销商管理策略

1、渠道营销管理原则

2、如何制订可执行分销政策？

3、经销商档案与信息管理标准

4、销售业绩与经销商质量评估

5、评估的可量化重要标准

6、渠道问题处理原则

7、经销商激励技巧

二、发展和管理经销商的五条原则：

1、建立战略合作伙伴关系并相互信任

2、了解经销商的经营业务

3、限定销售区域及责任

4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品

5、重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们

三、选择经销商的标准：1、有一定的规模，且资金信誉好；

2、较强的分销能力，最好有现成的客户网络；

3、经营历史和业绩；

4、规范的管理，经理和销售人员能力强；

5、较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;

6、技术和专业程度.

四、经销商心理剖析与应对策略

【模块五】经销商实务创新管理

一、经销渠道新概念

1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变

2、渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心

3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变

4、渠道重心：由大城市向地、县市场下沉

5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法

二、如何驱动经销商实现八大转变？

1、由坐商向行商转变

2、由销售器械向经营品牌转变

3、由经营向精营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由单兵作战向战略联盟转变

6、由多品牌销售向专一做大品牌转变

7、从做销量向做质量转变

8、从铺货率向占有率转变

三、厂家如何与经销商建立伙伴关系？

1、从体力服务向智力服务转型(必备技能修炼）

2、市场信息共享(行业、企业、竞争对手）

3、市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4、经营管理(内部管理、市场管理）

5、市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理）

6、售后服务(产品配送、问题处理）

7、能力提升(组织变革、学习培训）

*服务营销应用方式范例

【模块六】经销商管理咨询课题

一、如何提升经销商的业绩？

1、怎样加强经销商对品牌的忠诚度？

2、怎样提升经销商的心态和素质？

3、怎样帮助经销商干掉竞争对手？

4、怎样激励经销商的积极性？

二、怎样解决经销商的疑难杂症？

1、经销商挤压公司的利益怎么办？

2、经销商对公司的政策有异议怎么办？

3、经销商之间发生冲突了怎么办？

4、经销商移情别恋了怎么办？

三、经销商如何终端制胜？

1、如何策划终端促销？

2、如何解决经销商促销无效的问题？

3、如何做好终端陈列？

4、如何建设终端销售团队？