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[内训课] 顾问式销售技术

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课程老师:
陈晋宏
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
各类销售人员、销售经理、销售主管
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


课程背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售人员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法。目前顾问式销售技术在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,从而实现公司产品的顺利销售。


课程目标:

1.从本质上了解顾问式销售技术

2.掌握顾问式销售的原则和方法

3.改变传统的销售思维模式

4.学会面向高层决策者的销售方法

5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

6.学会运用顾问式销售技术提升销售业绩


课程提纲:

第一讲、销售行为VS客户购买行为

1.销售行为与购买行为

2.关于销售机会点

3.销售阶段与机会点

视频学习:大客户销售的五分钟决胜时间


第二讲、顾问式销售的几个基本概念

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

视频学习:马丁的三分钟电话SPIN

现场PK赛:小组的销售比赛


第三讲、销售的购买循环

1.销售对话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整


第四讲、FABE

1.何为FABE

2.FABE的要点

3.如何利用FABE把握产品利益

案例分析:微博营销的FABE分析


第五讲、顾问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律


第六讲、SPIN技术进阶

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4.需求效益问题询问

案例分析:商业谈判的SPIN要点


第七讲、SPIN与PSS

1.关于PSS

2.SPIN与接近阶段

3.SPIN与调查阶段

4.SPIN与成交阶段


第八讲、SPIN运用关键――准备

1.为何顾客不认可产品优点

2.如何从客户角度准备产品优点

3.如何从新角度认识客户反论


第九讲、状况性询问进阶

1.状况询问的目的

2.如何有效使用状况询问

第十讲、问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问


第十一讲、暗示性询问进阶

1.暗示性询问的目的

2.暗示性询问的对象

3.暗示性询问的影响

4.如何策划暗示性询问


第十二讲、需求确认询问进阶

1.需求确认询问的目的

2.ICE模式

3.需求确认询问的时机

4.有效使用需求确认询问

5.需求确认询问的意义

案例分析:蓝天碧水队的标准之争


第十三讲:异议的原因及类别

1、不明白讲解

2、顾客需要不被了解

3、害怕“被出卖”

4、没有说服

5、主要购买动机没有得到满足


第十四讲、异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。

2、忽视异议,延后处理的说明。

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答

案例分析:评标会上的关键时刻

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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