课程背景：

面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。

但是，现实的今天

多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长；

多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的；

多数终端店铺下半个月的业绩要好于上半个月；

多数终端员工的第一个离职高峰期竟在前100天；

多数终端店长关注销售业绩远胜于店铺未来趋势；

多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙。

课程收益：

1、四大“现场保障”：现场扎口袋、现场内化、现场答疑、现场落地。

2、通过三大模块六大模型复制，改善锁销系统、人才系统、团队管控问题。

3、运用60多种实战工具，16大版权工具，让学员快速成长、消化吸收。

4、每个模块都有多个对应工具、实战案例，让学员在现场化解工作困惑，并产生持久的效果。

5、引进《学习致用行动表》，解决店长应知、应会、应用难题，将英雄式店长变成教练型店长。

课程时间：3天2晚，白天6小时/天，晚上2小时/天；或者4天

授课对象：店长、储备店长、店长助理、资深导购、柜长；督导、销售主任、门店经理、商场经理、加盟商、零售店主

课程大纲：

第一讲：导入系统

一、新时代下的店长转型与胜任

1、店长优势胜任力模型

2、课程定位与学习框式

3、终端店长新的困惑

4、新形势下店长的挑战与突围

5、对待店长复制课程的正确心态

版权模型：店长职业规划“路径图”

第二讲：锁销系统

一、迅速攻破客户心理技术

1、鱼塘理论与顾客抓潜

2、如何增加客户入店率

3、成交客户需要突破的“三道防线”

4、终端需要“吸销”而非“推销”

5、复制顶尖销售精英的心智模式

6、消费行为学的诱饵效应

版权理论：鱼塘理论

版权理论：吸引客户的三发炮弹

实用工具：三道防线

案例分享：诱饵效应在终端的应用

二、锁销九路兵法(销售流程优化与销售技巧落地)

1、顾客购买的心理深度分析

场训练门：店销售5大MOT关键时刻点的心理技术现

2、客户购买原因的实质解码

3、九路兵法

九路兵法：进店

九路兵法：了解

九路兵法：信服

九路兵法：诱惑

九路兵法：联想

九路兵法：体验

九路兵法：欲望

九路兵法：体验

九路兵法：成交

4、如何轻松化解客户异议

5、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意

6、最新的销售技巧和话术现场落地

7、区隔营销——五步标准法售后服务之：VIP管理

8、售后服务之：二次消费

迎战心理工具：购买环境、首轮效应、近因效应

实战训练：三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练，PAC攻心沟通、ABC法则强化练习，APTT法训练，3F化异议、发问六个技巧

实战方法：狄德罗成交法，二感提问法，四象控制谈话法，成交组合拳，标准法

经典工具：FABE现场练习与点评

经典技巧：绝对成交的关键时刻MOT

实战工具：顾客离店的“三颗子弹”FBO

经典视频：注意力测试、小而缓

专业工具：5步轻松建立亲和力和信任度实战方

专业工具：先跟后带法则和话术的灵活应用

专业工具：终极利益法则

专业工具：买点攻略

专业工具：视觉销售法

专业工具：催眠技巧应用

专业工具：产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意

三、锁销服务篇

1、创新客户服务动作技巧

2、客户抱怨投诉6大心理；

3、客户抱怨投诉处理5个步骤

4、客户抱怨投诉处理5大技巧

经典服务案例赏析

1、客户服务MOT(关键时刻)管理

2、有效维护VIP客户技巧

3、如何创造客户持续增值?

心理分析：客户抱怨投诉六大心理

心理分析：投诉中的顾客真实心理

实战方法：移情大法、3F疑异处理法

实战方法：态度转化ABC法

版权模型：360度VIP客户营销模型

第三讲：人才系统(成为100分金牌店长)

一、育人

1、店长培育人之三层次：知，能，愿

2、员工发展的4个层次

3、店长能力培养的两大作用力

4、OPL辅导训练流程

5、ABC“三洗法”

6、培育下属“五会法”

7、员工工作失误后辅导方法?

8、OJT辅导训练流程

9、店长教练技巧四大能力：聆听、发问、区分、回应

实战工具：三把金钥匙

实战工具：三洗五会

实战模型：6环教练法

实战模型：店长超级5会训练

三大视频：直接对接三大模型

案例：《知名品牌新员工入职7天培育流程》

二、用人

1、店面不同发展阶段不同用人策略

2、用人“四项基本原则”

3、店铺用人核心价值观

4、DISC工作风格模型与应用

5、店面用人避免五大陷阱

6、店长助手选择注意要点

版权模型：风格与销售能力配置模型

实战案例：西维纳斯如何管理三大精英

实战案例：依思Q人力资源思路

实战工具：DISC风格测试

理论支撑：火炉原理

三、留人

1、盖洛普的S路径

思考：《员工离职的232现象》

2、导致店员流失率过高的四大原因

3、什么在影响员工敬业度?

4、如何保持沟通管理的畅通

5、提升他的职业竞争力

6、什么样的员工值得挽留?

7、挽留员工谈心的六大技巧?

8、如何做挽留面谈和善待离职员工?

案例：《GUCCI带给我们的启示》

实战案例：小红为何在一家零售公司工作14年?

版权模型：员工与公司三重关系示意图

理论支撑：员工离职冰山理论模型

现场演练：挽留员工面谈情景剧

四、文化

1、店面文化如何提高品牌文化?

2、如何打造成长文化?

3、如何打造快乐文化?

4、如何打造PK文化?

5、如何打造绰号文化?

6、如何打造补漏文化?

7、如何打造狼性文化?

8、如何创造店员的“人生第一次”?

实战工具：文化复制的五大核心

视频案例：FISH

分组研讨：补漏文化——他的冤谁负责?

实战案例：哥弟文化

实战案例：资生堂高效执行力文化

实战案例：为何高薪不高效?

版权模型：《店长复制》文化打造模型

第四讲：团队管控

一、会议

1、早上充气，晚上排毒

2、会议的五大素材开发与训练

3、如何创新晨会内容形式?

4、如何配合总部开展总结会议

5、店长如何下达命令和执行好公司决策

实战工具：高效会议工具包

情景模型：如何召开高效晨会

工具演练：管理暗语手势

二、领导

新型店铺模型分析

1、店铺管理的3个钻石层面

案例研讨：《迟到后的乐捐》

2、终端管理常犯的3种错误

3、终端管理必备的3大法宝

4、店长发现问题的4大能力

5、掌握一套分析诊断问题的方法工具

6、职业店长非权利影响力塑造

7、85/90后员工关系管理精髓

8、怎样拥有两个气场?

9、典型问题“斩草除根”“死不放过”

版权模型：店长非权利影响力塑造模型

实战工具：85/90后管理激励工具包

情景模拟：为员工做崭新人生启动

实战研讨：欣赏员工的有效方法

案例研讨：《出现这种情况该怎么办》

案例研讨：《许霆的是与非》

视频赏析：《声音法则与狮子效应》

三、激励

1、员工消极的原因分析

2、店长威信塑造123工程；

3、终端6种管不动下属的管理策略

4、店面激励的五大法则

5、NLP身份定位激励法练习

6、如何让目标起到真正的激励作用

7、管理不能忽视的《情感账户》；

8、激发团队积极性的10台“发动机”

9、一分钟店长激励法

10、店长不花钱激励25招

版权工具：《目标五常管理法》

版权模型：批评登山图5：1

版权模型：一分钟店长激励模型

经典模型：NLP身份定位

情景模拟：当下属工作失误时……

四、执行

1、店长需要什么样的执行力?

2、店长如何培训三大执行力?

3、店长如何培养员工执行力?

4、店员责任心养成四大流程落地系统：耿源体系店长复制执行系统(工具包)

视频案例：军队执行赏析

研究分析：店长执行现状(扎口袋)

视频案例：把枪给我