课程特色：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

咨询式授课—根据不同学员的岗位需求，有针对性地解答学员的提问

启发式教学—充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学—讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与—融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力

理性实践式—通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式—角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程收益：

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别，世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准，以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标，但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；

1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？

2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？

3.能力出众，个性鲜明---对于有能力的员工应该如何管理？

4.打江山易，守江山难---打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？

5.内部提拔，对外招聘---两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？

6.尺有所长，寸有所短---员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？

7.教会徒弟，饿死师傅---老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩，他们的思想如何转变？

8.满足现状，小富即安---客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？

9.忠于企业，忠于岗位---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？

10.待遇年年涨，抱怨不见少---销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗？

课程大纲：

营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1.销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2.销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★案例：苹果公司中的管理

3.销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4.销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

1.如何选人：

a.积极的态度

★思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

b.团队的合作精神

★案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

c.执行力

★案例分析：苹果公司的战略调整

通用电气公司的新业务调整

2.如何育人：

★思考题：销售人员小张的苦恼

a.关心员工

加深了解，更好使用

感受支持，感受团队

及时发现，避免弯路

传授经验，树立榜样！

★案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

b.培养员工的七个习惯

积极主动

以终为始

要事第一

共赢的心态

发现优势，发挥优势

兴趣广泛，平衡发展

居安思危

★案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

c.员工的沟通交流能力

如何提高听说读写的技巧

★视频学习：她的演讲有何不足

★互动游戏：你擅长问问题吗？

d.员工的分析与判断能力

客户的潜在需求规模

客户的采购成本

客户的决策者

客户的采购时期

我们的竞争对手

客户的特点及习惯

客户的真实需求

我们如何满足客户

★角色演练：你如何判断客户的真实需求？

3.如何用人：

★思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

a.员工的管理

员工的4种类型:有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道

不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持

★讨论题：TCL公司的用人之道

B.员工的授权：

为何要授权

---提高效率,责任到人

授权的基础

---能力+信任+制度

如何授权

---由易到难;由少到多;由内到外

★思考题：信任是如何产生的？

c.员工的激励:

激励的误区

激励的原理

激励的内容

激励的原则

★讨论题：阿里巴巴公司对制度的坚持？

D.如何留人：

用待遇留人：

用职位留人：

用机会留人：

用福利留人：

用期权留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★讨论题：企业如何才能留住员工？

留住员工的心得与体会：

1）成长的速度：

2）人各有志：

3）必要的流动率：

4）不能被绑架：

5）主动出击：

团队建设总结：

迷失现象：多数不一定是对的

偏移现象：避免群众表态，避免走极端

共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

妥协性：避免多头马车；

众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1.销售指标的组成

2.销量大=贡献大？

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

3.销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

4.销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作