课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程目标：

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；

理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；

熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；

课程内容：

第一讲：了解客户

一、“以客户为中心”的经营理念

1、“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

2、“以客户为中心”的经营模式

3、销售代表在客户关系管理系统的作用

二、经销商的类型及其特征

1、四种性格特征的客户

2、五类经济实力的客户

三、经销商的购买行为分析

1、经销商究竟需要什么？

2、 经销商所关心的核心利益

3、 经销商与零售商、工业采购商及终端消费群体在购买行为上相比有什么特点

四、影响大客户拓展的背景因素

1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应

2、产品因素：产品质量、价格、兼容性等；

3、技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；

4、服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；

第二讲：客户开发

一、销售前的准备

1、目标及策略设定

2、销售管理必备的工具

二、日常业务管理

1、目标管理

2、时间管理

3、行为管理和行动策略

4、自我绩效管理

三、：接近客户

1、接近前的准备

2、接近客户的方法

四、客户拜访的综合技能

1、区域市场开发与规划

2、新客户开发方法与技能

3、两表一图管理

《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考

《客户区域分布图》

五、约见策略与技能

1、四种常规的约见对策

2、记忆尤深的开场白

六、电话销售前的“八项注意”

1、明确电话的目的和目标

2、为所达到目的所必须问的问题

3、行业知识、专业知识准备

4、销售专业知识准备

5、客户信息了解准备

6、竞争对手信息了解准备

7、客户项目资料准备

8、客户方案准备

七、初次电话接触问话破冰了解客户信息

1、询问关于他身份和境况的问题

2、询问他骄傲的问题

3、询问和个人兴趣有关的问题

4、询问如果他不需要工作的话想做什么

5、询问关于目标的问题   

第三讲、销售心态

一、 换位思考，将商品推销给自己

1、养成分析顾客需求和习性的习惯

2、如果你是经销商

3、全面了解你的经销商

4、投其所好，赢得经销商

二、相信自己，永不言败

1、抱怨不应出现在销售的辞典中

2、抛弃面子思想

3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示）

4、 确认你想要的，并为此努力

5、我可以，我愿意试试，我会成功

三、你也可以成为销售高手

1、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进）

2、分析假想对手，并进行比较

3、尊敬你的假想对手，并超越他

四、销售成功，贵在坚持

1、养成良好的生活和工作习惯

2、做好日志，并善于总结

3、拜访顾客后应养成检讨的习惯

4、善待每一个客户

五、快乐销售（快乐销售的秘诀）

1、真诚加方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法）

2、细心加耐心等于成功和快乐

3、快乐能使压力变为动力

第四讲：推销技巧

一、产品说明的技巧

1、产品说明的步骤

2、产品说明三段论

3、图片讲解法

4、展示的技巧

5、展示的话术

二、销售沟通中，听、问、说基本功

1、听：听什么？怎么听？

1)问题点

2)兴奋点

3)情绪性字眼

2、问：问什么？怎么问？

1)好奇性提问激发兴趣

2)影响性提问加深客户的痛苦

3)渗透性提问获取更多信息

4)诊断性提问建立信任

3、问题类型：

1)开放问题（提出探索式的问题）

2)封闭式问题（提出引导式的问题）

4、如何说：

1)把好处说够

2)把痛苦塑造够

5、销售沟通中的情绪调整和掌控：

1)改变自己的肢体动作

2)控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

三、寒暄问候、打开话题

1、顾问式销售的流程

2、成功的启动的三步骤

3、如何赢得客户的好感

四、常见9找开场白技巧

1、真诚的赞美2、利用好奇心

3、利用赠品4、提出问题

5、向顾客提供信息6、向顾客求教

7、表演展示8、利用产品

五、显示能力----产品竞争优势分析

1、FAB-E分析

2、特点、优点、好处对成单的影响

3、产品卖点提炼

六、获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号

2、如何达成交易

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、怎样打破最后的僵局

七、10招面对砍价

1、先发制人，想讨价欲说还休

2、察颜观色，审时度势把价报：

3、分清客户类型

4、针对性报价

5、讲究报价方式、

6、因时因地因人报价

7、突出优势，物超所值此处求：

8、突出产品本身的优势，

9、突出得力的后续支持。

10突出周全的配套服务项目

八、销售成交

1、谈判促成——踢好临门一脚

2、直接促成

3、请示领导

4、优惠促成

5、二选一法则

第五讲、异议处理

一、反对意见的原因及基本的类别

1、不明白你的讲解

2、顾客需要不被了解

3、害怕“被出卖”

4、没有说服

5、主要购买动机没有得到满足

二、异议类型

1、“我没时间！

2、我现在没空！

3、我没兴趣。

4、如果客户说：我没兴趣参加！

5、“请你把资料寄过来给我？

6、“抱歉，我没有钱！

7、“目前还无法确定发展会如何。

8、我得先跟合伙人谈谈！

9、“我们会再跟你联络！

10、“说来说去，还是要推销东西？

11、“我要先好好想想。

12、考虑考虑，给你电话！

三、言谈失败的八种原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛处4、露出轻浮

5、弄巧成拙6、时机不当

7、未分对象8、力度不够

四、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话

2、根据别人的性格特点说话

3、根据别人的潜在心理说话

4、根据别人的不同身份说话

五、提供建议的方法

1、建立亲和感

2、成功销售的新层次

3、迎合购买者的心理

六、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。

2、忽视异议，延后处理的说明。

3、举例证实说明利用

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答

6、征求订单

七、挖掘客户潜在需求的能力

1、需求的把控和关注顺序的调控

2、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

3、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

4、产品的展示和价值的塑造

5、让竞争对手在不知不觉中消失！

八、服务的类型

1、差异化的服务

2、售前服务：

3、售后服务

九、拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析

2、拜访后的自我总结

3、拜访后的追踪落实