课程背景:
商品组合开始于商品企划,表现于卖场终端。成功的订货不仅能够完善鞋服商品的整体形象,更可以增加商品的个性魅力,提升商品的综合价值。
合理的订货设计从目标顾客出发,以目标顾客的需求和消费习性为基础,以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标,并最终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商在实际销售中营业利润的多少。
培训目的:
本课程通过对订货技巧的环节包括基本常识、销售目标制定、采买金额计算、销售商品分析、陈列因素、组合要素、基于不同时期的商品组合操作实践等不同层面的分析,以顾客需求为导向,从商品线的长度、宽度及深度等几个方面,分析鞋服企业订货的原则和方法,站在买手的角度控制商品以提高整体商品的消化率,全面介绍目前订货的基本模式、操作流程、存在的误区及创新方法和技巧等。通过课程的实用性、操作性和启发性,教会经销商发现和培养畅销产品的方法和技巧,有效促进鞋服品牌建设和终端销售。
课程大纲:
第一讲:前言
1、什么是订货
2、国内零售终端订货的3拍定律
3、确定产品的2大陷阱
4、订货买手的3大责任
4、订货买手的5大职能
5、订货买手的工作流程
第二讲:订货需知的基本常识
一、品牌分类
二、市场定位
1、坐标定位法
2、产品元素
3、目标人群分析
三、店铺位置及客流
四、流行趋势
1、信息分类
2、信息管理
3、把握时间差
4、发现卖点要素
五、产品的生命周期
六、五型管理与货品风格定义
七、竞争对手
1、调查什么
2、调查项目
3、重点内容
八、信息整理
1、内容分类
2、周期分类
3、操作参考
第三讲:营销目标必须要合理
一、营业目标
工具:天真预测法
二、平米效率
实操案例分析
三、必须要考虑的实际要素?
1、1年以上的店铺目标如何制订 ?
2、新店铺的目标如何制订?
3、营销目标如何有效分解 ?
实操案例分析
第四讲:实际采买金额计算
实操案例分析
1、必须考虑的实际要素环节?
2、采买金额的分配
3、实际的采买投入
第五讲:确定商品构成
一、商品结构
1、宽度
2、深度
二、商品构成历史数据参考分析
三、新的增长率计划
四、采购预算分析参考
第六讲:商品销售分析与上货计划制定
一、商品销售分析
1、款式分析
2、颜色分析
3、尺码分析
二、方法(工具)
1、百分率变异法
2、百分比变异法
三、上货计划制定
案例说明
1、品类季节消费指数
2、上货明细计划
3、店铺分级货品分配
4、了解商品的生命周期
第七讲:考虑陈列因素
1、确定销售季节主题
2、店铺SKU的测算
3、计算SKU的意义?
4、考虑颜色搭配
第八讲:下单
1、毛利率,定价
2、弹性要求
3、数量,净利润关系
4、平均毛利率,成本价,零售价
5、全价比
6、折扣力度
7、打折与销售
8、选款和定款
第九讲:卖场商品监控
1、注意哪些数据?
2、终端店铺----有效信息
3、卖场信息
分析:畅销滞销趋势分析
4、终端信息
分析:断色断码调货分析
5、终端货品控制有效工具
6、业绩下降的分析
7、业绩下降时的卖场战略
每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置。
越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以培养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务。
以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!