课程背景:
市场竞争日趋增强的激励,要求企业经营更加深入化和精细化,渠道作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,渠道的重新整合成为企业关注要点。
渠道作为企业和客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对部分企业而言,在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等问题不能很好解决,对企业的发展和稳定都带来了不确定性。
渠道的管理和营销至关重要,如何有有效的方法提高渠道忠诚度和提升渠道营销能力,是很多企业的困惑。
课程收益:
● 了解渠道的基本知识;
● 如何实现企业和渠道的共赢;
● 经销商的选、用、育、留流程和注意要点
● 如何有效管控经销商;
● 帮助经销商提升业绩,携手向市场要钱
● 如何有效激励经销
课程大纲:
第一讲:渠道分类和营销渠道设计
一、渠道分类
1. 长渠道和短渠道
2. 宽渠道和窄渠道
3. 垂直营销渠道和水平营销渠道
4. 单一营销渠道和多种营销渠道
5. 传统营销渠道和网络营销渠道
二、营销渠道设计
1. 营销渠道的长度设计
1)零层渠道
2)一层渠道
3)多层渠道
2. 营销渠道宽度的设计
1)密集分销渠道
2)选择分销渠道
3)独家分销渠道
3. 多种渠道组合设计
第二讲:厂商共赢的经销商布局
一、渠道布局要素
1. 潜在销量
2. 分销成本
3. 分销利益
4. 投资报酬
5. 经济优势
二、营销渠道布局基本参数
1. 点
2. 线
3. 面
4. 层级
三、营销渠道布局基本要求
1. 循序渐进
2. 与目标市场一致
3. 注重渠道的战略价值
4. 注重渠道商能力
四、营销渠道成员选择的原则
1. 达成共识原则
2. 各尽其能原则
3. 形象匹配原则
4. 同舟共济原则
五、渠道成员寻找的主要途径
1. 媒体广告
2. 举办或参加产品展示会、订货会
3. 网络寻找
4. 同行、朋友介绍
5. 去销售现场或专业性的批发市场寻找
第三讲:经销商的选用育留
一、经销商的选择
小组讨论:你心目中的优秀经销商标准是?
1. 选择经销商的基本要素
2. 经销商精准画像描述
3. 经销商选择的原则
1)基于平等
2)彼此价值认同
3)相互吸引
4. 经销商的选择条件
案例讨论:选谁来做经销商
二、经销商能力发挥
1. 经销商自身能力和资源盘点
2. 厂家如何配合经销商
3. 有效调动经销商的积极性
三、经销商的发展培养
1. 完善的培训体系
2. 经销商经营思想和企业发展方向一致
3. 系统化的经销商管理
四、经销商的保有
1. 经销商的期望值管理
2. 如何提升经销商的满意度
3. 经销商忠诚度的培养
4. 经销商流失的防范方法
第四讲:经销商深度营销管理
一、经销商当地市场SWOT分析
二、营销推广
1. 新产品支持
2. 销售政策支持
3. 营销活动支撑
4. 区域保护支持
三、经销商窜货管理
1. 窜货的类型
2. 窜货的四大危害
3. 窜货的原因
4. 窜货的处理
5. 窜货的规避和管理
案例分享:某知名企业的窜货管理
四、营销渠道业绩的主要原因和应对方法
1. 渠道透支现象严重
2. 依靠思想和等靠要思想严重
3. 支撑不到位
4. 商家短视、趋利性强
情景剧:携手向市场要钱
五、经销商营销管理系统使用
1. 营销管理好帮手:系统或APP
2. 营销管理工具增强经销商粘性
3. 营销管理工具数据分析监控经销商异动情
六、帮助整合资源
1. 整合上下游资源
2. 兴趣爱好
3. 其他需要的特殊资源
案例讲解:资源整合带来经销商盈利提升
第五讲:经销商客户关系管理
一、厂商关系的三种情况
1. 厂家说了算。代表企业:车企、两油、格力等
2. 经销商说了算。代表企业:苏宁、药店、大型连锁超市
3. 谁说了都不算。代表企业:中国移动
沙盘推演:红牌与黑牌
二、渠道走访
1. 渠道走访的频次
2. 渠道走访八步骤
3. 渠道走访服务要点
三、与渠道商合作要点
四、渠道客户关怀
1. 日常关怀
2. 重要日子关怀
3. 关怀其家人或骨干员工
4. 损失、对不起、不好意思
无、渠道危机处理
场景1:渠道威胁要反水时,如何处理?
场景2:渠道经营不善,准备退出时?
场景3:渠道已经反水做竞争对手产品时?
第六讲:经销商的激励
一、经销商激励的意义
二、经销商激励的原则
三、经销商激励的方法
1. 激励对象
1)经销商及其家人
2)门店店长
3)绩优员工
2. 物质激励
1)金钱或返点
2)等价值商品
3. 精神激励
1)表彰会
2)公开宣传
3)旅游奖励
4)外派培训
5)参加高逼格会议
讨论:你会选择哪种方式激励经销商?
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