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[内训课] 大客户营销——市场情报收集与分析

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课程老师:
诸强华
开课时长:
1天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 大客户销售
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、资深销售人员
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


前言:

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。


课程目标:

1. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

2. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

3. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!


课程大纲:

第一单元  大客户情报收集概述    

1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

2. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享:一次失败的大客户营销

◇案例分享:王进喜照片泄密


第二单元  大客户情报收集的内容与范围

1. 客户背景资料6要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享:我最成功的一次大客户情报收集分享

◇工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。


第三单元   大客户情报收集方法与技巧

1. 情报信息来源的4个途径

2. 如何收集大客户市场情报信息?

①经销商与客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息

3. 信息的整理、反馈与利用

4. 信息推理的4种方法

◇视频讨论:从竞争到合作

◇工具:管理信息系统


第四单元  如何建立你的内线?

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇小组讨论:如何判断我们选择的向导是对是错?


第五单元  大客户关键个人情报调研

1. 如何寻找和判定大客户

2.如何了解目标单位真实的购买决策路线图

3.如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研

①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容

③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法

◇案例分享:密密麻麻的小本子


第六单元  大客户谈判前的情报收集与分析

1. 对方的谈判目标

2. 对手的谈判风格与专业才能

3. 双方谈判筹码SWOT分析

4. 探知对方的主要意愿

5. 预测对方的底线

6. 谈判时机SWOT分析

7. 收集第三方竞争者的竞争条件

◇案例分享:我的一次失误

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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