课程简介:
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训目标:
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、为客户提供买卖双方认同的解决方案;
2、如何与关键决策者商讨;
3、如何影响购买流程;
4、界定可评估和预测的风险。
培训内容:
第一讲 工业品销售营销特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品营销特点
3、工业品客户特点
第二讲 工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2、实战技巧(二):主动接触,建立好感
3、实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4、实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势
5、实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6、实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益
7、实战技巧(七):排除障碍,促成一致
8、实战技巧(八):及时回访,超越期待
第三讲:工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略
第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表
第五讲:工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理
第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情
每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置。
越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以培养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务。
以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!