在辅导过的很多客户中，他们的高管层普遍反映一线销售组织难以管理，不知道如何打开市场。 华为起初还很弱小的时候，市场拓展也是一场攻坚战，经过几个阶段的探索，华为摸索出了自己的销售组织结构设计思路和成功实践经验。

公司要大发展的时候，就要下决心打大决战。具备了发展的潜力，关键就在于如何将潜力充分发展出来。1996年的华为，处于确立其在中国通信领域领导地位的关键阶段，华为公司总裁任正非在这一年发表了题为《培训：通向明天的阶梯》的讲话。任正非指出：“培训工作很重要，它是贯彻公司战略意图，推动管理进步和培养干部的重要手段，是华为公司通向未来、通向明天的重要阶梯。”即便今天，这份讲话也值得所有培训人仔细研读。